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面對外貿業務中的“市場沖突”,你能否見招拆招?
來源:福步外貿論壇     發布時間:2014-07-18    作者:    訪問量:11920

 

客戶同時收到來自同一家供應商不同業務員的報價,一個報了10美金,一個報了9美金。

客戶同時收到不同供應商但同一產品的報價,有一家是貿易公司,有一家是工廠,但偏偏貿易公司的價格比工廠還要低。

客戶突然發現他的競爭對手在跟他銷售同一款產品。

客戶突然發現市場上的同質產品正以遠低于他的價格在銷售。

客戶突然發現市場上有供應商自有品牌的蹤跡。

這些都屬于市場沖突。

恰好近日有一網友跟我分享了一個案例,今天我們就來詳細談談這類問題。

收到來自同一家供應商不同業務員的郵件,是一件讓客戶喜聞樂見的事情,即使有節操如我,有時候也會很樂意假裝什么都不知道,然后讓雙方都給報個價,更別說有些客戶就是專門干這事的——每次都將詢盤發給同一家供應商的不同業務以探尋價格底線。

在利益的引誘下,也總有那么幾個業務員會屁顛屁顛地殺一個低價過去。但反過來站在供應商的角度,這可就不是一件那么愉快的事情了!一來影響公司形象;二來損害公司利益,但這能怪誰呢?怪客戶嗎?在商言商,遇到這種事情的時候客戶告訴你是好心,不告訴是你才正常!萬一客戶要下了單之后,才收到一個更低的價格,不糊你一臉口水就不錯了。

那么,是不是應該怪業務員?出來混就是討口飯吃,今天我報價10美金,本來可以拿下客戶的,結果隔壁那貨報了9美金,把訂單搶過去了。那么,明天我就會報8美金去搶別人的客戶,反正公司也沒意見,對吧?

我們再將業務員的角色做放大,例如貿易公司。一個很有潛在實力的客戶,在收到你的報價后說另一家公司給他報了同樣的產品但更低的價格。你一查,發現是一家持續從你這里走貨的貿易公司,你要如何處理?跟客戶說“拜拜”?還是以更低的價格把客戶搶過來?這樣客戶會不會質疑你初次報價時候的誠意?以后和這家貿易公司的關系又該如何維持?

還有,客戶突然發郵件給你說他的競爭對手,那個他恨不得對方倉庫起火的、殺千刀的,突然打出了新的廣告,瞅著產品就是來自你公司的,你該怎么做?停掉其中一方的供應,還是繼續給雙方供貨讓他們干架?或者,客戶告訴你他在市場上發現了和你非常類似但價格更低的產品,質疑你一直在以非常高的價格供貨給他;再或者,你準備在市場上推廣自有品牌,短期內雖然和客戶沒有直接沖突,但客戶始終覺得這會是一個威脅,你又該如何對自有品牌和OEM品牌做平衡?

假如這一切都尚未發生,那么恭喜你!但是,我們也應該提前開始做準備了,因為市場沖突是我們遲早會遇到的問題,例如:細分市場,同一個區域盡量不要有多個業務員同時開拓。這樣做的好處是非常明顯的,除了避免沖突之外,還能實現深耕細作。對于一個市場,僅僅靠平時的郵件、電話溝通,僅僅靠來自客戶的只言片語和一年寥寥幾次的參展和出差,沒有至少幾年沉淀的話,能夠對市場有多少了解呢?市場有多大容量?多少客戶、多少銷售渠道?適合什么產品?什么價格水平?客戶又有什么談判風格等等,都需要時間去消化和適應。

然而,偏偏有些公司喜歡一旦見不到業務員在短期內出成績,就立馬換市場換人。把同一個市場在較長一個時間段內置于同一個業務員的掌控下,我們就已經避免了絕大多數因內部問題造成的市場沖突。同時,也要對跨區域開拓制訂懲罰措施,有的公司有細分市場,也有所謂的客戶登記制度,登記在冊的客戶不允許其他業務員接觸,但精明的業務員往往會換個客戶名字再次登記,或者號稱客戶是貿易公司大批量訂單,往A市場只有小批量訂單,去不屬于自己的B市場,或者直接號稱客戶就是去A市場的,但實際出貨安排了去B市場,沒有懲罰措施的話,治標不治本。

慎重對待貿易型客戶。這里的貿易型客戶,主要指的是無明確出口國家,滿世界亂竄的貿易公司,尤其是許多位于香港但成員多數為外國人,特別是印度人的貿易公司。這類型公司的議價能力高,采購量大,但幾乎毫無忠誠度可言,因為追求利潤就是他們的最高格言,低廉價格就是他們選擇供應商的唯一標準。他們每殺到一個市場,都會給該市場帶來蝗蟲般的災難。究竟是追求短期銷量選擇和他們合作,還是追求長期穩定選擇和目標市場的本土客戶合作?這是一個需要慎重考慮的問題。

盯緊市場,不要過分追求高利潤。隨市場正常波動該降的價格主動給客戶降,避免客戶哪天在市場上看到同質產品,但價格卻低那么多而發飆,除非我們篤定自己的產品在市場上只此一家,否則客戶可能因為某些原因,一開始以較高的價格下單,但之后卻發現自己“二”了,那關系也可能就從此中斷了,而畢竟我們尋求的并不是一次性買賣。

盡量錯開互為競爭對手的客戶。理論上來說,互為競爭對手的客戶最好只選擇其中一個,但有時候為了業績而不得不兩個都做的時候,從產品定位、外觀設計、價格水平一定要全方位錯開。而不為直接競爭對手的同一市場客戶,同水平產品的價格也要盡量保持一致,因為在目前的大數據時代,我們很輕易就能看到海關的出口數據,包括價格,這種情況對于客戶來說也是一樣的,誰在什么時候以什么價格進口了什么產品,透明得很。

假如市場沖突已經發生了的話,我們又該如何處理?我的建議只有一個:做選擇。

假如客戶同時收到我公司兩個業務員的不同報價,或者客戶投訴市場同質產品價格要低得多,是維持高價格還是采用低價格,取決于客戶是否離得開我們,但多數情況下,我們的選擇只能是采用低價格。

假如客戶收到的報價中,從我這里走貨的貿易公司報價更低,是降價直接和客戶合作,還是讓貿易公司把這單給接了,取決于我是否在乎和貿易公司的關系,以及客戶和貿易公司的長期采購實力對比。

假如我是兩個互為競爭對手的客戶的共同供應商,客戶不投訴那相安無事,一旦其中一個客戶投訴了,我的選擇基本只剩下選誰來繼續合作,否則我最終可能兩個都不剩下,不管產品和價格是否真的錯開了都好,因為往往賣家眼中的錯開和買家眼中的錯開并不一致,而且賣得便宜的A客戶,完全可以向市場宣傳說賣得貴的B客戶,其產品和他都來自同一家工廠。

最后跟大家分享一個真實案例,大家有空可分析分析:

A公司有兩個部門:一部負責內銷,也有客戶拿了貨之后銷往國外;而二部負責外銷。有一天,二部正在談海外代理權的外國客戶在某B2B平臺看到了來自B公司的產品,和A公司產品一模一樣,但價格更低。(A公司給外國客戶報價20美金,而B公司報價18美金)。經A公司調查,B公司是A公司一部的客戶。這個時候,作為二部的業務員,你會怎么做?會如何跟老板提建議,以及以怎樣的措詞和外國客戶說?

假如我是二部的業務員,首先一部和我沒一毛錢關系,首先我要說服老板,讓公司直接和外國客戶成交,因此,我準備從如下幾個方面跟老板說:

1、B公司主要做內銷市場,他們對于海外市場并不專業,專業的事情應該交由專業的人來做;

2、假如是普通的客戶,那放給B公司做,也不是什么大不了的事情,但關鍵這是一個能談海外代理權的客戶,意味著利潤、數量和我們公司在海外的品牌推廣,必須牢牢把握在自己公司手里。

3、本來這是一個能做高利潤的客戶,結果因為B公司這么一攙和,利潤足足損失了至少10%,這都是市場沖突的后果,建議公司嚴格控制一部的客戶銷售渠道,假如一部的客戶最終是要銷往國外,不說把客戶轉到二部,至少應該得和二部通通氣吧?

至于如何措詞和客戶溝通,讓客戶不至于懷疑我們公司的內部管理,以及懷疑我們初始報價不夠誠意,我準備這樣說:

很抱歉,B公司確實屬我們公司在國內市場的客戶,本來他們是不允許銷售到國外市場的,是我司疏忽監控了,對于因此給您造成的困擾我們深表歉意。

針對為什么B公司的報價比我們的報價還低,主要有兩個原因:1)我們公司一直在大力開拓國內市場,對于國內市場的定價有戰略性的傾斜;2)我們在國內市場銷售的產品看著和銷往國外產品一樣,但實際上有性能(或元器件或認證等等)方面的差別,本身成本較低,理論上也并不適合在國外使用。

不過,由于本次事件給您帶來的麻煩我一直深感不安,所以特意和老板開會溝通爭取過,老板看了您的資料,也覺得您會是我司的優質長期合作伙伴,因此最終老板特批同意按照18美金的價格給您作為特殊支持(假如能爭取到比18美金還低,就說“直接按給B公司的價格給您”)。

轉自:福步外貿論壇 

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