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建材行業電話營銷之實戰寶典
來源:陶瓷資訊報    發布時間:2014-07-25    作者:韓軍    訪問量:10680

 進入2014年以來,許多建材品牌經銷商發現前一兩年管用的小區營銷在今天也不怎么管用了,而電話營銷則不斷騷擾消費者,讓消費者一接聽就很不舒服,使得許多經銷商開始苦惱。其實這是認知的錯誤,不是這些營銷手段沒有用,而是大多數經銷商對其中的營銷方式和技巧并不熟悉,要做好電話營銷,要從以下幾個方面努力:
  
一、電話營銷人員的強大心理構建 
    電話營銷的難度比和陌生人見面的難度更大,因為電話營銷的時候,你不知道談話的對方是什么樣的人,他當時的心理狀態如何。因此,電話營銷人員需要備以下特質:1)內心強大,抗挫折能力強;2)聲音甜美,具有磁性;3)能從對方說話中或者呼吸中感受客戶想法。
    在實際的電話營銷中,電話營銷人員會面對客戶的無理刁難、謾罵或者追根究底你的電話從何處而來,這個時候作為電話營銷人員,必須要把電話營銷這件事情當成幫助客戶的心理,許多電話營銷的失敗就是在于電話營銷者沒有強大的心理構建。

二、 電話營銷前期準備工作要充分
    電話營銷人員在實施電話營銷前必須做好相應的準備工作,檢查自己的電話信號是否清晰,音量是否合適,打電話的環境是否安靜,準備好需要打電話的客戶資料。除此之外,電話營銷人員要了解并熟悉活動方案,包括活動DM單,小區VIP卡,如果是聯盟,還需要熟悉聯盟品牌活動方案、品牌特點、產品價值等,另外提前編列好客戶可能預計問到的問題清單,只有把準備工作做在前面,在電話營銷過程中,才不會手忙腳亂,做到井然有序。

三、 電話營銷必須遵循的步驟
  要想實現較好的電話營銷效果,在電話營銷過程中,需要遵循以下步驟:
    第一步:調整好心態,電話營銷人員在準備階段對準鏡子深呼吸,微笑5分鐘,使自己進入良好電話營銷前狀態,保持自己愉悅的心情。第二步:檢查自己的手機、座機信號是否好,音量是否合適,自己和朋友測試一下。第三步:按準備階段收集好的樓盤資料,并把樓盤客戶資料進行ABC分級,根據自己的特點,選擇好自己的第一個客戶,以提高自己的情緒和心情。第四步:先發短信,一次發5條,下次5條短信稍微做修正,避免電話停機。第五步:在短信發出1分鐘后開始撥打電話,首先確認對方是否收到短信,在實際的短信發放中,被攔截的概率高達80%以上,確認的目的是希望對方有所回應,便于電話營銷人員可以和客戶有對話的機會,這個時候可能有3中情況,一種回答你已經買了,這個時候我們可以告訴他,你可以過來或者帶朋友過來比較比較,在實際的電話營銷中,回答已經買了的客戶起碼還有30-50%實際上是沒有買的;第二種情況就是說我很忙,這個時候切忌不要死打爛纏,而是很有禮貌的說明打擾他了,回頭在發給信息給他,同時說明方便的時候再給他去電;第三種就是愿意聽你說明,有的客戶可能還問你一些問題,這些客戶就是A重點客戶,可以持續跟進。

四、 電話營銷的后續跟進
    在實際電話營銷中,靠一次電話溝通很難打動消費者去現場看你的產品,往往需要持續的跟進,跟進的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段,目的是增加消費者的抱歉感,從而驅動他愿意來到促銷現場,也可利用提前賣卡,到現場有特殊優惠等手段,讓消費者付出一定成本,這樣消費者到達率自然就增高了。
    總之,電話營銷對于目前的建材行業,仍然是一種極其有效的營銷手段,作為建材經銷商,需要及時創新電話營銷手段并結合其他營銷方法,打出營銷組合拳,是很容易感染消費者,在筆者多次的實際終端輔導中,電話營銷甚至可以創造30-40%的有效率,這取決于客戶資料的精準度、電話營銷人員的素質和有效的電話營銷話術,通過這些組合,就能起到很好的電話營銷效果。

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