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業之峰張鈞:不減薪,不裁員, 為難自己,成就客戶
來源:    發布時間:2020-03-22    作者:    訪問量:10880

2020年3月10日,業之峰裝飾集團董事長張鈞在公眾號上發表了給業之峰全體員工的一封信——《不減薪,不裁員——做受人尊重的企業》,引起了各界的廣泛關注。

從年前一直肆虐至今的新冠疫情對中國的經濟造成了一定的沖擊,尤其線下商業,幾乎停擺。疫情當前,現金流短缺成為困擾各個家居企業的頭號難題,甚至有數據顯示,85%的企業現金流撐不過三個月。施工、交付高度依賴線下的家裝企業業之峰,為何在生死存亡關頭,高調承諾不裁員、不減薪,是什么樣的底氣支撐業之峰做出這樣的決定?帶著這些疑問,騰訊家居獨家專訪業之峰董事長張鈞,邀請他就相關問題一一解答。

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業之峰集團董事長 張鈞

【騰訊家居】:面對疫情,業之峰采取了哪些舉措?大膽承諾疫情期間集團所有直營分、子公司不減薪,不裁員,是出于怎樣的考慮?底氣來源于哪?

【張鈞】:疫情爆發,業之峰第一時間召開班子會,經過討論,一致認為疫區人民最需要支持和幫助,所以在大年初三捐獻了100萬元給武漢慈善總會作為??顚S?。接下來,業之峰及時宣布上班時間延長一周,后來繼續延期到3月1日,集團才正式開始復工。公司需要把員工身體健康、生命安全永遠放在第一位。

除此之外,我們還要大力保障員工收入不受疫情影響。由于疫情,業之峰武漢分公司基本處于癱瘓狀態,2月10日發工資的時候,總部全力支持,保障武漢所有員工工資如期足額發放?,F在,我們再度承諾疫情期間集團所有直營分、子公司不減薪,不裁員。當然,這也是公司延續了23年的一個傳統:從不拖欠或者延遲發工資。員工都說“哪有這樣的神仙公司”。但其實,得到他們的認可與支持,才是企業的福氣和追求。

我們做公益,承諾員工不降薪、不裁員。這一系列動作,看似高調,但其實,是希望以自身帶動行業,讓業之峰不僅在裝修、創新方面成為行業風向標,在公益、企業責任上,也能夠引領行業眾志成城,共克時艱。

談到這樣做的底氣,我覺著主要有以下幾點:一,企業良性發展多年,企業實力給了我們從容應對疫情的底氣;二,對疫情的走勢有客觀的判斷,相信黨和政府;三,對于業績,我們有良好的預期。

【騰訊家居】:新冠疫情對中國經濟以及商業市場造成了很大的影響與沖擊,線下商業幾乎停擺,但線上出現大爆發。當然,家裝行業離不開線下,但是可以線上引流蓄客,在這方面,業之峰是如何操作的?

【張鈞】:世界上本沒有路,走的人多了便有了路。很多事情都需要創新。比如,疫情之下,辦公模式發生改變,遠程辦公、視頻會議成為首選。

在營銷方面,疫情也進一步倒逼企業進行模式的改變與升級。其實,業之峰在這一方面早有準備。幾年前,業之峰就在青島設立了新媒體中心,做引流、導流等工作,具體通過百度等相關的強弱需求投放內容,進而找到客戶,并把客戶傳遞給全國各地的分公司,由分公司做轉化,并且落成合約。目前來看,企業有30%的客戶來自青島新媒體中心。這是業之峰從電話營銷向互聯網營銷的一個跨越,也是業之峰適應用戶習慣的一個自我轉變。

現在,受疫情防控的要求,必須減少人口的大規模流通和聚集,線下展會基本全部取消或者延后。在這樣的情況下,能不能做點線上的活動,引發爆破?我們就開始研究李佳琦,研究直播,研究網紅帶貨。但最終發現,我們跟他們不一樣,他們是貨值相對較低、高頻使用的產品,依靠的是情懷和網紅人氣。我們是高貨值、低頻次的產品,第一次消費者很難下單。那么,究竟如何吸引人,如何促成訂單呢?

第一,讓有影響力的人來講有內容的事,比如讓總裁來做直播;第二,找到戰略合作伙伴東方雨虹的材料商,來講支持雷神山建設、抗“疫”救災的情懷以及與業之峰之間的戰略合作情況;第三,請工商聯秘書長作為代表,替行業發聲,做實時分析;第四,用優質的產品、真誠的服務以及文化理念打動客戶。

不止于此,我還給廣大的消費者帶來了裝修優惠特權。同時,繼續奉獻愛心,收到定金的單子,每單拿出200元捐贈給武漢慈善總會,讓客戶通過我們一起參與到武漢的戰“疫”中。最終,第一次直播我們簽了2000多單,每單20多萬元,這樣算下來,有四五個億的銷售額,誰說會比網紅賣口紅的量少呢?

所以,線上營銷一定要有自己的特點和內容,業之峰就做了這方面的創新和延伸。除了個性化產品的直播,業之峰還有全包圓的直播形式,確定的價格、確定的產品、確定的優惠以及設計風格和形式。此外,還有一些基于抖音等平臺的直播,這種直播的特點是人人都可以成為直播主,對此,總部會特別培訓員工,讓他們指引客戶走進樣板間,了解業之峰的特色產品。

誰說家居企業不能做直銷?誰說家居企業老板不能當網紅?誰說家居企業老板不能帶貨?我們用一系列行動顛覆了大家過去傳統的固有理念。

【騰訊家居】:現在,業之峰的復工情況如何?預估疫情對業之峰的業績影響有多大?請預測疫情過后的家裝市場。

【張鈞】:目前來看,業之峰的復工情況還是不錯的。首先,我們堅決響應政府號召,3月1日才陸續開始復工。復工以后,也采取AB上班制,員工保持距離,公司嚴格消毒,發放防疫用品,最大程度地不給政府添麻煩。當然,在此期間,我們也發現,線上辦公效率并不低。線上線下打通之后,成果也不錯。

談到疫情對家裝行業的影響不算重,對于餐飲、院線、旅游、住宿等行業的影響,才算是絕對的重創。家居行業的特點就是高貨值,剛需為主,需求會延遲,但不會消失。大家只要準備好,未來通過反彈是能夠追回損失的。

【騰訊家居】:受本次疫情影響,各個行業包括家居行業在內,幾乎全部取消了線下的大型活動以及展會,改成線上直播、線上發布會。我們了解到業之峰打算3月15日晚19點30分,開啟“業之峰315家裝直播盛典”,能否提前給我們劇透一下,這場直播盛典中會有哪些內容和亮點?它將向行業以及消費者傳達了一種怎樣的聲音?

【張鈞】:“業之峰315家裝直播盛典”的第一任務是把既有的定金轉化,第二是找到更多的新客戶,獲取更多的新定金。同時,希望借此機會,加大品牌傳播力度,加強與客戶的聯系。我們要告訴客戶,業之峰即要為難自己,也要成就客戶,讓大家真正了解業之峰是怎樣的企業。

當天,我們還邀請了央視主持人王小騫與我一起來主持家裝盛典,更帶來千萬優惠大禮包,給參與這次活動的廣大消費者作為感恩回饋,感謝他們對業之峰持續的關注和支持。

我相信,“不減薪,不裁員”這個事也能給消費者、給同行傳遞很多信心。讓大家恢復信心,堅持承擔更多的社會責任。

【騰訊家居】:“業之峰315家裝直播盛典”開播當日正值315消費者權益保護日。近年來,家裝行業一直在穩步發展,但仍然存在質量堪憂、偷工減料、增項多、工期延遲等一系列問題,在這樣的情況下,貴公司針對315有沒有誠信宣言?或者對于行業誠信發展的一些倡導和想法?

【張鈞】:業之峰一直將誠信放在首位,倡導“明明白白消費”、“客戶是上帝”,即使為難自己,也要成就客戶。從2018年開始,業之峰就學習建設新商業文明,立志做有溫度的裝飾公司,不能只盯著客戶的錢包,不僅要為客戶做好裝修,還要為客戶帶來溫暖和光明。

本次315活動,除了優先安排施工和帶來優惠以外,還有一個重要的環節,就是每一個簽單的客戶都會得到我的公眾號,直接建立跟董事長心與心的鏈接。對于他們的投訴、建議、問題甚至怨言,我都會率領我的團隊給他們直接的回復和解決。

眾所周知,家裝行業存在一些問題,比如偷工減料、吃回扣等,業之峰始終知道客戶的需求和痛點。2019年,業之峰確立了“你對美滿家庭的向往,就是我們的奮斗目標”這一新使命。在全面踐行新使命的過程中,還提出“一心一拉三推”的策略。其中,“一心”指的是擁有一顆真誠為客戶服務的心;“一拉”是指“類壟斷·飽和性攻擊”的媒體傳播方式,讓更多的顧客充分了解業之峰;“三推”則是指十年質保、入住環保、全程管家,讓居住更安心、入住更放心、裝修更省心。

最后,我想說業之峰要堅定執行企業的3.0戰略,提高全員的心靈品質,用優質的產品,真誠的服務,為客戶帶來價值!

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